報酬体系ゼミ

　会計事務所は、知的サービス業のなかで、恵まれた収益構造（月額顧問料と決算報酬）で収益を確保してきました。顧客数も非常に多く、月次の実態は処理業務（名目は顧問料）ですが、儲かると節税、厳しいと資金需要対策という経営者の泣き所を押えて、非常に安定していた知的サービス業でした。
　扱う商品（サービス）が、経営者の節税や資産など、非常に関心が高いために、存在感は大きい。い。問題は大半が赤字の時代になり、経営者の関心が、節税や資産どころではない時代に突入し、自由化が進む今後は、競争が益々激化します。その結果、メニューの整備と拡大が大きな課題となるでしょう。

　会計事務所の組織上の特色は、数十人規模となっても、どんな企業にもある営業機能、マーケティング機能がありません。一部の大規模事務所の持つ営業機能も、一般的な企業や大手コンサル会社からすれば、ないに等しいのです。
　高度成長期に、営業機能の弱いメーカーは、技術志向を掲げても、技術が弱く営業機能の強い企業の下請企業化していった現実があります。

　営業機能とは顧客指向そのもので、重要この上ない機能です。事業所数が減る時代には、営業機能を強化する会計事務所の増加は必然で、機能のない会計事務所は、よほどの特化能力がなければ淘汰の波に洗われます。今後の競争戦略上、営業強化、マーケティング強化が大きな課題となるでしょう。

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